當用戶在電子商務網站(zhàn)上有了購(gòu)買行爲之後，就(jiù)從(cóng)潛在客戶變成了網站(zhàn)的價值客戶。電子商務網站(zhàn)一般都(dōu)會将用戶的交易信息，包括購(gòu)買時間、購(gòu)買商品、購(gòu)買數量、支付金額等信息保存在自(zì)己的數據庫裡(lǐ)面，所以對于這些用戶，我們可(kě)以基于網站(zhàn)的運營數據對他(tā)們的交易行爲進行分(fēn)析，以估計(jì)每位用戶的價值，及針對每位用戶的擴展營銷（Lead Generation）的可(kě)能性。
評價用戶價值的指标
對于評價指标的選擇這裡(lǐ)遵循3個原則：
指标可(kě)量化：沒辦法，要做定量分(fēn)析，這個是最基本的前提；
盡可(kě)能全面：根據底層數據選擇盡可(kě)能多的可(kě)以獲取的指标，這樣能夠從(cóng)多角度進行分(fēn)析和評價；
線性獨立：即指标間盡量保持不相(xiàng)關。比如(rú)如(rú)果選擇用戶的購(gòu)買次數和總消費額，那麽一定是購(gòu)買次數越多的用戶總消費額越高，也就(jiù)是導緻了評價維度上的重合，而選擇購(gòu)買次數和平均每次交易額可(kě)以避免這種相(xiàng)關性産生(shēng)的弊端。
根據以上幾個原則選取了以下幾個指标（同樣根據網站(zhàn)的特征選取合适的統計(jì)時間段）：
最近購(gòu)買時間：用戶最近一次購(gòu)買距當前的天數；
購(gòu)買頻率：用戶在這段時間内購(gòu)買的次數；
平均每次交易額：用戶在這段時間内的消費總額/購(gòu)買的次數；
單次最高交易額：用戶在這段時間内購(gòu)買的單詞最高支付金額；
購(gòu)買商品種類：用戶在這段時間内購(gòu)買的商品種類或商品大(dà)類。
用戶評價模型的展示
一樣的，也可(kě)以用雷達圖進行展示，同樣也使用離(lí)差标準化的方法對每個指标進行消除度量單位的10分(fēn)制評分(fēn)。這裡(lǐ)具體(tǐ)的方法就(jiù)不再重複介紹了，請(qǐng)參照(zhào)——網站(zhàn)用戶忠誠度分(fēn)析這篇文章(zhāng)。下面是一個雷達圖的示例：
通過這個雷達圖，我們可(kě)以讀(dú)到比用戶忠誠度更多的信息。圖中的上面3個指标——最近購(gòu)買時間、購(gòu)買頻率和購(gòu)買商品種類可(kě)以用來(lái)評價用戶的忠誠度，而下面的2個指标——平均每次交易額和單詞最高交易額可(kě)以用來(lái)衡量用戶的消費能力。 如(rú)上圖，用戶1雖然購(gòu)買頻率和購(gòu)買的廣度不高，但(dàn)其消費的能力較強，而用戶2是頻繁購(gòu)買用戶，對網站(zhàn)有一定的忠誠度，但(dàn)其消費能力一般。所以圖形的上半部 分(fēn)面積較大(dà)的用戶擁有較高的忠誠度，而下半部分(fēn)面積較大(dà)的用戶具有更高的消費能力。這兩類用戶都(dōu)是網站(zhàn)的有價值客戶，但(dàn)由于其類型的不同，在營銷策略上可(kě) 以分(fēn)開對待。
用戶交易行爲分(fēn)析的意義
發現網站(zhàn)的高價值客戶（VIP），爲客戶關系管理(lǐ)（CRM）及保持有價值客戶提供支持；
發掘網站(zhàn)的可(kě)發展用戶，對于一些新客戶或潛力客戶進行針對性營銷；
及時發現可(kě)能流失的客戶，及時采取有效措施；
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